Agentes de Venta de Seguros

Resumen

Los agentes de venta de seguros entrevistan a clientes potenciales para obtener datos sobre sus recursos financieros y discutir su cobertura existente.

Datos Básicos: Agentes de venta de seguros
2010 Mediana Salarial	$46,770 por año $22.48 por hora
Nivel Académico de Ingreso	Diploma de escuela secundaria o su equivalente
Experiencia Laboral en una Ocupación Similar	Ninguna
Capacitación en el Trabajo	Capacitación a mediano plazo en el puesto de trabajo
Cantidad de Empleos, 2010	411,500
Perspectivas Laborales, 2010-20	22% (más rápido que el promedio)
Cambio en la Cantidad de Empleos, 2010-20	90,200

¿Qué Hacen los Agentes de Venta de Seguros?

Los agentes de venta de seguros ayudan a las empresas de seguros a generar nuevos negocios, comunicándose con clientes potenciales y vendiéndoles uno o más tipos de pólizas de seguros. Los agentes explican las distintas pólizas de seguros y ayudan a los clientes a elegir los planes que se ajustan a sus necesidades.

Ambiente Laboral

Si bien la mayoría de los agentes de venta de seguros trabajan para corredores de seguros y venden pólizas de muchas empresas, algunos lo hacen para una única compañía de seguros. La mayoría de los agentes de venta de seguros trabaja en oficinas, aunque algunos pueden pasar mucho tiempo viajando para reunirse con sus clientes.

Cómo Hacerse Uno

Muchos empleadores exigen que los agentes cuenten con un diploma escuela secundaria. De todas maneras, más de un tercio de los agentes de venta de seguros cuenta con un título de licenciatura. Los agentes deben contar con licencias para los estados en los que trabajan.

Salario

La mediana salarial anual de los agentes de venta de seguros fue $46,770 en mayo de 2010. Muchos agentes de venta reciben comisiones en vez de un salario fijo.

Perspectivas Laborales

Se proyecta que el empleo de los agentes de venta de seguros aumentará un 22 por ciento entre 2010 y 2020, más rápido que el promedio de todas las ocupaciones. El envejecimiento de la población y los cambios en la normativa federal deberían aumentar la demanda de agentes que se dedican a seguros de salud y de cuidados a largo plazo.

Ocupaciones Similares

Compare las responsabilidades, el nivel académico, el aumento o la reducción de empleos y el salario de los agentes de venta de seguros con los de otras ocupaciones similares

O*NET

O*NET ofrece amplia información sobre las principales características de los trabajadores y las ocupaciones.

Para Más Información

Para obtener más información acerca de los analistas financieros puede visitar los siguientes enlaces.

¿Qué Hacen los Agentes de Venta de Seguros?

Los agentes de venta de seguros suelen vender uno o varios tipos de seguros, por ejemplo, sobre propiedades y contra accidentes, de vida, de salud y de cuidados a largo plazo.

Los agentes de venta de seguros ayudan a las empresas de seguros a generar nuevos negocios, comunicándose con clientes potenciales y vendiéndoles uno o más tipos de coberturas. Los agentes explican las distintas pólizas de seguros y ayudan a los clientes a elegir los planes que se ajustan a sus necesidades.

Responsabilidades

Los agentes de venta de seguros por lo general se ocupan de lo siguiente:

• Llamar a clientes potenciales para ampliar su base de clientes
• Entrevistar a posibles clientes para obtener datos sobre sus recursos financieros y discutir su cobertura existente
• Explicar las características de las diversas pólizas
• Analizar las pólizas de seguros con las que cuentan los clientes y sugerir cambios o ampliaciones
• Personalizar los programas de seguros para adecuarlos a cada cliente
• Ocuparse de tareas administrativas, como mantener registros y renovar las pólizas
• Ayudar a los titulares de las pólizas a solucionar reclamos

Los agentes de venta de seguros suelen vender uno o varios tipos de seguros, por ejemplo, sobre propiedades y contra accidentes, de vida, de salud, y de cuidados a largo plazo.

Los agentes de seguros sobre propiedades y contra accidentes venden pólizas que protegen a las personas y las empresas de pérdidas financieras que resultan por accidentes automovilísticos, robos, incendios y otros eventos que pueden dañar sus posesiones. Para las empresas, los seguros sobre propiedades y contra accidentes también cubren la compensación para los trabajadores lesionados, los reclamos de responsabilidad por productos, o las quejas por mala praxis médica.

Los agentes de seguros de vida se especializan en vender pólizas que pagan a los beneficiarios cuando el titular fallece. Los agentes de seguros de vida también venden anualidades que prometen un ingreso jubilatorio.

Los agentes de seguros de salud y de cuidados a largo plazo venden pólizas que cubren los costos de la atención médica y los servicios de asistencia para ancianos. También pueden vender seguros dentales y por discapacidad de corto y largo plazo.

Los agentes pueden especializarse en cualquiera de estos productos, o trabajar como generalistas y vender varios de ellos.

Una cantidad cada vez mayor de agentes de venta de seguros ofrecen a sus clientes servicios integrales de planificación financiera, en especial para los clientes que se acercan a su jubilación. Estos servicios incluyen la planificación jubilatoria y de bienes raíces, y asistencia para establecer planes de pensión en el caso de las empresas. Además de ofrecer seguros, estos agentes obtienen licencias para vender fondos mutuos, anualidades variables, y otros valores. Esta práctica es más frecuente en el caso de los agentes de seguros de vida que ya venden anualidades, pero muchos agentes de propiedad y accidentes también venden productos financieros. Para obtener más información, consulte el perfil sobre agentes de venta de valores, productos básicos y servicios financieros.

Gran cantidad de agentes pasan mucho tiempo ocupándose del mercadeo de sus servicios y creando su propia base de clientes. Logran esto distintas maneras, que incluyen llamadas de venta «en frío» a quienes no son sus clientes actuales.

Los clientes a menudo aprenden sobre las pólizas por su propia cuenta, haciendo comparaciones en Internet y obteniendo información de las empresas de seguros. Luego se comunican con la empresa directamente para adquirir una póliza, por lo que el cliente llega al agente listo para hacer la compra.

Los agentes de seguros también buscan nuevos clientes a través de referencias de sus clientes actuales. Lograr que los clientes estén contentos para que los recomienden a otras personas es una de las claves del éxito de los agentes de venta de seguros.

Los siguientes son tipos de agentes de venta de seguros:

Los agentes cautivos son aquellos que trabajan exclusivamente para una compañía de seguros. Solo pueden vender pólizas provistas por la empresa que los emplea.

Los agentes de seguros independientes trabajan para corredores de seguros y venden pólizas de muchas empresas. Buscan las mejores pólizas de seguros para sus clientes en la empresa que les ofrece la mejor tarifa y cobertura.

Ambiente Laboral

La mayoría de los agentes de venta de seguros trabaja en oficinas, aunque algunos pueden pasar mucho tiempo viajando para reunirse con sus clientes.

Los agentes de venta de seguros ocuparon aproximadamente 411,500 puestos de trabajo en 2010. En ese mismo año, más de 3 de cada 4 agentes de venta de seguros trabajaron en la industria aseguradora. Aunque la mayoría de los agentes de venta de seguros (el 56 por ciento) trabajó en corredoras de seguros vendiendo las pólizas de varias empresas, algunos trabajaron exclusivamente para una única empresa aseguradora.

La mayoría de los agentes de venta de seguros trabaja en oficinas, aunque algunos pueden pasar mucho tiempo viajando para reunirse con sus clientes. Su ambiente laboral puede variar según el tipo de empresa que los emplea. Como algunas agencias son pequeñas, los agentes pueden trabajar solos o con unos pocos compañeros.

Horarios de Trabajo

Los agentes de venta de seguros por lo general deciden sus propios horarios de trabajo y suelen organizar reuniones nocturnas y durante los fines de semana, ya que son horarios más convenientes para sus clientes. Algunos agentes de venta se reúnen con sus clientes durante horas laborales y luego dedican tiempo por la tarde para encargarse del papeleo y preparar las presentaciones para los clientes potenciales. La mayoría de los agentes trabajan a tiempo completo, algunos durante más de 40 horas por semana.

Cómo Hacerse Uno

Los agentes deben contar con licencias en los estados en que desean trabajar.

La mayoría de los empleadores exige que sus agentes cuenten con diplomas de escuela secundaria; Sin embargo, más de un tercio de los agentes de venta de seguros poseen un título de licenciatura. Los agentes deben contar con licencias en los estados en que trabajan.

Educación

El requisito típico para los agentes de venta de seguros es haberse graduado de escuela secundaria, si bien más de un tercio de ellos cuenta con un título de licenciatura. Las clases de oratoria pueden ser útiles para mejorar sus técnicas de venta y a menudo los agentes han tomado cursos de administración de empresas, finanzas o economía. El conocimiento empresarial también es útil para los agentes de venta que desean ascender a puestos gerenciales.

Capacitación

Los agentes de venta de seguros aprenden muchas de sus tareas laborales de sus compañeros mientras trabajan. Muchos empleadores hacen que los agentes nuevos acompañen a los experimentados. Esto les permite aprender a ocuparse de los negocios de la empresa y la forma en que la agencia interactúa con sus clientes.

Los empleadores también están poniendo más énfasis en la educación continua profesional, ya que la variedad de productos financieros ofrecidos por los agentes de venta de seguros ha aumentado. Los cambios en la legislación impositiva, en los programas gubernamentales de beneficios, y en otras normas estatales y federales pueden afectar las necesidades de seguros de los clientes y la forma en que trabajan los agentes. Los agentes pueden ampliar sus habilidades de venta y su conocimiento sobre seguros y otros servicios financieros asistiendo a cursos en universidades y otras instituciones de educación superior o a conferencias y seminarios patrocinados por organizaciones de seguros.

Licencias

Los agentes de venta de seguros deben contar con licencias en cada uno de los estados en los que trabajan. Son necesarias licencias separadas para los agentes que venden seguros de vida y salud, y sobre la propiedad y contra accidentes. En la mayoría de los estados las licencias se otorgan solo a los postulantes que completan cursos específicos y aprueban los exámenes estatales que cubren los fundamentos sobre seguros y las leyes estatales relacionadas. La mayoría de las autoridades estatales que otorga licencias también exigen a los agentes que asistan a cursos de educación continua cada dos años. Estos cursos se centran en las leyes de seguros, la protección del consumidor, la ética y los detalles técnicos de las distintas pólizas de seguros.

A medida que aumenta la demanda de productos financieros y servicios de planificación financiera, muchos agentes también obtienen licencias y certificaciones para vender valores y otros productos financieros. Esto, sin embargo, exige mucho estudio y aprobar un examen adicional –ya sea para obtener la licencia de Serie 6 o Serie 7, ambos a cargo de la Asociación Nacional de Operadores de Valores [National Association of Securities Dealers (NASD)]. El examen de la Serie 6 es para quienes solo desean vender fondos mutuos y anualidades variables. El examen de la Serie 7 es para obtener la licencia principal de la NASD, que permite a los agentes desempeñarse como representantes de ventas de valores en general.

Certificaciones

Diversas organizaciones ofrecen certificaciones que demuestran el conocimiento de los agentes sobre especialidades de seguros. Estas certificaciones no son obligatorias para obtener un empleo, pero pueden brindar a los postulantes una ventaja sobre sus competidores. Las certificaciones también pueden ser una fuente de créditos de educación continua. Para obtener más información sobre las designaciones específicas, póngase en contacto con el Instituto estadounidense de Agentes Autorizados de Seguros sobre la Propiedad y contra Accidentes [American Institute for Chartered Property and Casualty Underwriters] y el American College.

Cualidades Importantes

Habilidades analíticas. Los agentes de venta de seguros deben evaluar las características de cada cliente para determinar las pólizas de seguro adecuadas.

Habilidades para servicio al cliente. Los agentes de venta de seguros deben ser capaces de comunicarse eficazmente con los clientes, escuchar sus necesidades y sugerir pólizas adecuadas.

Iniciativa. Los agentes de venta de seguros deben buscar activamente nuevos clientes para mantener el flujo de comisiones.

Confianza en sí mismos. Los agentes de venta de seguros deben tener confianza en sí mismos cuando hacen llamadas «en frío» (a potenciales clientes con quienes no se han comunicado antes). Deben hablar clara y persuasivamente y mantener su compostura si los rechazan.

Salario

La mediana salarial anual de los agentes de venta de seguros fue $46,770 en mayo 2010.La mediana salarial es el salario al cual la mitad de los trabajadores en una ocupación ganó más que esa cantidad, y la otra mitad ganó menos. El 10 por ciento con menores ingresos ganó menos de $25,940 mientras el 10 por ciento con mayores ingresos ganó más de $115,340.

Muchos agentes independientes solo reciben comisiones. Los trabajadores de ventas empleados por agencias o empresas aseguradoras pueden recibir su paga de tres formas: salarios solamente, salarios y comisiones, o salarios y bonificaciones.

Por lo general, las comisiones son la forma más frecuente de compensación, en especial para los agentes experimentados. El monto de las comisiones depende del tipo y los volúmenes de ventas, y si las transacciones son pólizas nuevas o renovaciones. Cuando los agentes cumplen sus metas de ventas o una agencia cumple sus metas de beneficios, los agentes suelen recibir bonificaciones. Algunos agentes relacionados con la planificación financiera reciben honorarios por sus servicios en vez de comisiones.

Los agentes de venta de seguros habitualmente deciden sus propios horarios de trabajo y suelen organizar citas por la noche y durante los fines de semana, ya que son los horarios más convenientes para sus clientes. Algunos agentes de venta se reúnen con sus clientes durante horas laborales y luego dedican tiempo por la tarde para encargarse del papeleo y preparar las presentaciones para los clientes potenciales. La mayoría de los agentes trabajan a tiempo completo, algunos durante más de 40 horas por semana.

Perspectivas Laborales

Se proyecta que el empleo de los agentes de venta de seguros aumentará un 22 por ciento entre 2010 y 2020, más rápido que el promedio de todas las ocupaciones

La industria de los seguros suele crecer cuando lo hace la economía en general. El crecimiento económico general continuará generando demanda de pólizas de seguro. No se espera que las compras directas de seguros en línea afecten negativamente el empleo de los agentes tradicionales de venta, ya que su papel en la industria de los seguros continuará siendo fundamental. Debido a que la rentabilidad de las compañías de seguros depende de un flujo continuo de nuevos clientes, se estima que la demanda de agentes de venta de seguros se mantendrá. El crecimiento del empleo debería ser más firme para los agentes de venta independientes, ya que las empresas de seguros dependerán más del corretaje y menos de los agentes cautivos para controlar sus costos.

Muchos clientes efectúan sus propias investigaciones a través de Internet y obtienen cotizaciones de las empresas de seguros por ese medio. Sin embargo, los agentes aún son necesarios para interactuar con los clientes, y muchas personas carecen del tiempo o el conocimiento necesarios para estudiar los distintos tipos de seguros y decidir qué necesitan. Estos clientes continuarán confiando en las sugerencias de los agentes de venta de seguros.

El crecimiento del empleo debería ser más sólido en el caso de los agentes que venden seguros de salud y de cuidados a largo plazo. A medida que la población envejezca durante la próxima década, es probable que aumente la demanda de los paquetes de cobertura de cuidados a largo plazo. Además, se prevé que las regulaciones federales sobre seguros de salud incorporarán al mercado a muchos nuevos clientes. Las empresas de seguros dependerán de los agentes de venta para captar a los miembros de esta nueva base de clientes.

Oportunidades de Empleo

Los graduados universitarios con habilidades de venta y de servicio al cliente y que cuenten con experiencia en diversos productos y servicios financieros deberían tener las mejores oportunidades de empleo. Los agentes multilingües deberían tener ventaja, ya que su base de clientes es mayor. Además, el lenguaje de seguros suele ser técnico, por lo que aquellos agentes que cuenten con una sólida comprensión de los términos técnicos y legales relevantes también serán deseables para los empleadores.

Muchos agentes principiantes no logran ganar lo suficiente de las comisiones para cubrir sus metas de ingresos y eventualmente cambian de trabajo. Es probable que se generen muchas vacantes para reemplazar a los agentes que dejan la ocupación o se jubilan.

Los agentes pueden enfrentar cierta competencia por parte de los corredores tradicionales de valores y los banqueros, que también venden pólizas de seguros. Los agentes de venta de seguros tendrán que ampliar su oferta de productos y servicios a medida que aumente la consolidación entre las empresas de seguros, los bancos y las agencias de corretaje, y a medida que aumentará la demanda por parte de los clientes de servicios de planificación financiera más completos.

Para Más Información

Para más información sobre los agentes de venta de seguros, visite

Asociación Nacional de Agentes Profesionales de Seguros [National Association of Professional Insurance Agents]

Instituto de Información de Seguros [Insurance Information Institute]

Para más información sobre los agentes de venta de seguros en el sector de la atención de la salud, visite

Asociación Nacional de Agentes de Seguros de Salud [National Association of Health Underwriters]

Por más información sobre las certificaciones, visite

Instituto estadounidense de Agentes Autorizados de Seguros sobre la Propiedad y contra Accidentes [American Institute for Chartered Property and Casualty Underwriters]

The American College